17歲闖蕩濟(jì)南,登著三輪做送面包的“小哥”,偷偷學(xué)藝，自己搗鼓出面包;19歲時(shí)，兄弟仨合開了家面包坊,既是老板又是面包師、送貨員,為生存炸過油條賣過早點(diǎn);30年后,坐穩(wěn)濟(jì)南食品行業(yè)前幾把交椅,平均每4個(gè)濟(jì)南人就要吃一塊他的月餅;更驚人的是,他有一個(gè)“壟斷濟(jì)南”的驚天計(jì)劃。他是典型的草根逆襲,但依然保持著草根本性。
見到賀華軍,他臉上是微笑,話中透出擔(dān)憂。微笑是一貫的,擔(dān)憂很少見。這一次,微笑為自己,擔(dān)憂為所在的行業(yè)——濟(jì)南食品行業(yè)。他是山東稻香園的董事長。30年前,17歲的他還只是一個(gè)從外地來濟(jì)南打工的懵懂少年,如今他在濟(jì)南食品乃至山東食品行業(yè)舉足輕重。角色變了,語氣也變了——這時(shí)的他,與很多行業(yè)老大談及自己所處行業(yè)的前景時(shí)神似。你可以認(rèn)為是底氣所致,也可以看作是公心使然。
1.今年中秋平均4個(gè)濟(jì)南人吃一塊吃他的月餅
賀華軍的擔(dān)憂并非毫無道理。他說,幾天前參加一個(gè)中秋節(jié)前每年例行舉辦的月餅品鑒會(huì),濟(jì)南只有6家企業(yè)到場(chǎng),“前幾年還有十多二十家?！痹诤姹菏称沸袠I(yè),月餅是大頭,無論是銷售額還是利潤占比都是如此。因此,中秋是這類企業(yè)最重視的節(jié)氣,月餅也幾乎是每家企業(yè)最重視的市場(chǎng)。從十多家到只有6家企業(yè)參加行業(yè)協(xié)會(huì)組織的鑒評(píng)會(huì),意味著什么?缺席的企業(yè)要么歇菜不干了,要么已淪落到上不了臺(tái)面。其實(shí),去年夏天,某雪糕企業(yè)由于資金鏈斷裂而無法恢復(fù)生產(chǎn),已經(jīng)成為一個(gè)標(biāo)志性事件。外界不知道的還有,濟(jì)南多家食品企業(yè)也碰到了類似難題,某家依靠面包、點(diǎn)心、月餅前幾年做得風(fēng)生水起的公司,這兩年也陷入了困境;從去年開始,濟(jì)南老牌月餅廠家山東金喬已經(jīng)主動(dòng)停產(chǎn)。如今在濟(jì)南當(dāng)?shù)厣a(chǎn)月餅且具有一定規(guī)模的,僅剩益康和稻香園2家。A里和好利來都不在濟(jì)南生產(chǎn)。根據(jù)賀華軍的說法,他們今年的月餅銷量預(yù)計(jì)將超過200萬粒。以濟(jì)南700萬人口算,平均不到4個(gè)濟(jì)南人就要吃1粒稻香園的月餅。
目前全濟(jì)南200多家統(tǒng)一銀座,正在賣他們的月餅。統(tǒng)一銀座由臺(tái)灣的統(tǒng)一和山東的銀座合資設(shè)立,經(jīng)營由統(tǒng)一方面主導(dǎo)。他們對(duì)食品質(zhì)量要求相當(dāng)苛刻。在賀華軍看來,這說明他們的品質(zhì)控制達(dá)到了相當(dāng)高的水平,也得到了外界的信任。這背后一個(gè)重要的因素,是他們近年來前后投資約4000萬元建起的一個(gè)生產(chǎn)基地,當(dāng)然還有生產(chǎn)工藝、質(zhì)量控制等管理。這個(gè)基地建筑面積超過1.5萬平方米,有全省第一個(gè)也是目前最大的GMP標(biāo)準(zhǔn)烘焙生產(chǎn)車間。無論是面積還是設(shè)備、品控,在山東都是一流的。這個(gè)車間不止生產(chǎn)月餅,還生產(chǎn)面包、蛋糕、點(diǎn)心等——這些也是稻香園的主打產(chǎn)品。按照賀華軍的說法,這個(gè)生產(chǎn)基地的產(chǎn)能可達(dá)到8到10億元。他們?cè)跐?jì)南還有30多家稻香園品牌店。這個(gè)數(shù)據(jù)距離某很牛的全國性品牌在濟(jì)南的數(shù)量只有不到10家。前幾年,其一直是賀華軍對(duì)標(biāo)的品牌,賀甚至一度表示要超過對(duì)方,但“這幾年形勢(shì)不好,我們有意放緩了開店”。除了車間的第一外,賀華軍講到產(chǎn)量銷量等方面時(shí)一直刻意避免第一、老大等詞眼,“人家都是前輩,老大哥?！边@是濟(jì)南食品行業(yè)一個(gè)值得稱道的現(xiàn)象,大家都不屬于鋒芒畢露的那種,無論是生產(chǎn)還是經(jīng)營,更多是踏踏實(shí)實(shí)地做自己的事。不像很多行業(yè),充滿互相攻擊、傾軋。
2.30年前他還只是騎三輪車送面包的“小哥”
賀華軍稱同行為前輩、老大哥,是謙遜,也是事實(shí)。在濟(jì)南食品行業(yè),他確實(shí)屬于“后生”,幾十年里一步步做到行業(yè)前幾位的。用現(xiàn)在的話說是草根逆襲,相當(dāng)勵(lì)志。賀華軍出生在離濟(jì)南不遠(yuǎn)的萊蕪牛泉鎮(zhèn)一個(gè)小村莊。30年前,1987年,只有17歲的賀華軍來濟(jì)南打工。那時(shí),這么小出來打工,不是為生計(jì)所迫,就是有野心還有膽。他到堤口莊一個(gè)面包坊打工,最主要的工作是登人力三輪送面包,還有其他體力活、雜活。總之他接觸不到做面包的過程。但賀華軍是有心人。他悄悄記下了各種原料的配比,面包的發(fā)酵、烤制時(shí)間等。白天干完活回到租住的小房里,他就試著做面包。條件相當(dāng)簡(jiǎn)陋,為了控制溫度,他只能在做飯的小鍋上蒙上塑料布。搗鼓不短時(shí)間后,他做出了面包,而且產(chǎn)品無論是色澤還是口感,已經(jīng)不遜于店里做的面包。2年后,他和兩個(gè)哥哥開了個(gè)面包坊,其實(shí)就是家庭作坊,開始自己做面包,大家都是老板,又是面包工、送貨員。所以,如今在稻香的LOGO上,寫著“since1989”字樣。兄弟仨就是從這年開始自己干的。那時(shí)候,如今的熱詞創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新等還沒有流行。
寫著“since1989”字樣的店面
他們都是頭天下午和晚上把面包做出來,第二天一早登著三輪往濟(jì)南各地送貨。當(dāng)年紅極一時(shí)的小吃城——泉城路上的四海香,是賀華軍每天必送的地方。從堤口路到泉城路,每天登三輪來回。那時(shí)的苦可能只有賀華軍弟兄自知,30年后他只是輕描淡寫地說“很難”。他很少向外人提起過,為了生存,他曾經(jīng)在無影山租了個(gè)門頭,每天很早起來炸油條,賣早餐。這屬于“兼職”。就這樣干了四五年。1994年,經(jīng)朋友介紹,他跑到上海去學(xué)習(xí)做面包和蛋糕。那是一家臺(tái)灣企業(yè)在上海開的分公司,叫上海早苗。這家公司其實(shí)是通過培訓(xùn)來賣原料和設(shè)備。賀華軍在那里學(xué)了1個(gè)多月，后來又跑到廣州去學(xué)習(xí)。就這樣,他不僅學(xué)會(huì)做普通的面包、蛋糕,還學(xué)會(huì)做切片面包。幾乎沒人知道,他是濟(jì)南第一個(gè)做切片面包的人。賀華軍沒有特別強(qiáng)的欲望來講述那段經(jīng)歷,或許他認(rèn)為一切已成過去。其實(shí),那個(gè)年代創(chuàng)業(yè)的人,成功者幾乎都有一個(gè)共同點(diǎn):經(jīng)歷過生存異常艱難的階段并挺了過來,有心,勤奮,膽大,能吃苦,而且特別好學(xué)。
3.對(duì)標(biāo)A里、好利來,在濟(jì)南德州開30多家店
面包、蛋糕做得越來越好,生意也越來越好。據(jù)說,有一年大年初二,來買蛋糕的人太多——那時(shí)濟(jì)南流行拎蛋糕回娘家,把他的柜臺(tái)給擠壞了。這讓賀華軍有了開店的想法。其實(shí),之前他還受到一些啟發(fā)——當(dāng)時(shí)來自臺(tái)灣的花旗在文化東路上開了家賣面包、蛋糕、點(diǎn)心的店,生意相當(dāng)火;大觀園附近有一家思味特,生意也是如此。于是,1995年9月,賀華軍在師范路上開了自己的第一家店,二樓車間一樓賣,是中國千百年來典型的“前店后廠”,主要賣面包和蛋糕,同時(shí)也對(duì)外送貨。
開業(yè)時(shí)的照片
店名就是稻香園。那時(shí)叫稻香X、XX園的很多,如北京的稻香村,南京上海的冠生園,于是他們就起名稻香園。那時(shí),A里、好利來還沒有進(jìn)入濟(jì)南。后來,賀華軍不止一次提到A里、好利來這兩家全國性的行業(yè)巨頭，其實(shí),無論是店數(shù)還是店面裝飾、擺設(shè)等,很長時(shí)間里他們一直是賀華軍對(duì)標(biāo)的對(duì)象。這是后話。這家店的生意不錯(cuò),二樓生產(chǎn)不夠用了,他又在藥山建了一個(gè)小型加工廠。這是生產(chǎn)基地的雛形,也讓賀華軍后來決定建單獨(dú)的生產(chǎn)基地。
多年前的賀華軍
隨后似乎就順利多了,目前僅在濟(jì)南、德州就已經(jīng)有30多家店。店越來越多,對(duì)生產(chǎn)的需求也越來越大,2007年,他在天橋區(qū)的大橋鎮(zhèn)開始建上面提到的生產(chǎn)基地,到目前為止前后投了約4000萬元。這個(gè)生產(chǎn)基地和稻香園品牌、30多家店面一起,被賀華軍視作最重要的籌碼。而且,基于這些籌碼,一個(gè)驚人的想法已經(jīng)在賀華軍腦里形成。這些籌碼的得來,有的看似有偶然的成分,有的是被推著往前走形成的。這也和很多成功的人相似:偶然遭遇的一次事件或接觸的信息,他們能敏銳地觀察到背后的本質(zhì),得到啟發(fā),發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn),主動(dòng)迎合需求,然后一步步上一個(gè)又一個(gè)臺(tái)階。賀華軍的開店、建生產(chǎn)基地都是如此。
4.他藏著一個(gè)驚人的“壟斷”濟(jì)南的計(jì)劃
前面說到,當(dāng)年賀華軍做面包坊時(shí)是弟兄三人一起干的,隨后我們只提到了賀華軍。那么，其他人呢?1994年,賀華軍的二哥到泰安另辟疆土,在當(dāng)?shù)亟ㄆ鹱约旱纳a(chǎn)基地和店面,目前在泰安、濟(jì)寧、萊蕪開有20多家店。也就是說,上面提到稻香園有30多家店,如果加上二哥這20多家,店數(shù)超過了60家。賀華軍還是泰安稻香園的總經(jīng)理。2013年11月,他們?cè)谔┌哺咝聟^(qū)籌建的稻香園食品工業(yè)園開工建設(shè)。按規(guī)劃,這個(gè)工業(yè)園總投資2.15億元。
大哥2009年成立了佳禾餡料公司,生產(chǎn)月餅等餡料;前兩年又成立了包裝公司,生產(chǎn)月餅、蛋糕等包裝盒。賀華軍說,大哥這兩個(gè)公司,技術(shù)和產(chǎn)品在山東都是數(shù)一數(shù)二的,客戶面向全國。當(dāng)初大哥單獨(dú)出去做這兩家公司,就是感覺稻香園規(guī)模達(dá)到了一定的程度,已經(jīng)足以影響上游企業(yè)。到這里,我們發(fā)現(xiàn),哥仨看似分兵,其實(shí)是互補(bǔ)，且正在形成一股合力。橫向,即區(qū)域上,賀華軍和二哥各守一方。目前賀華軍主要負(fù)責(zé)濟(jì)南、德州等地;二哥主要負(fù)責(zé)泰安、濟(jì)寧、萊蕪等?？v向,即產(chǎn)業(yè)鏈上,大哥占據(jù)上游,賀華軍和二哥既是大哥穩(wěn)定的大客戶,同時(shí)使自己的餡料、包裝有足夠的保障。賀華軍說,他們正在籌劃把三人的產(chǎn)業(yè)合成一個(gè)大集團(tuán),形成一條完整的餡料、成品、包裝產(chǎn)業(yè)鏈。其中濟(jì)南的生產(chǎn)基地是核心。這個(gè)基地?zé)o論規(guī)模、生產(chǎn)能力還是質(zhì)量控制水平,在整個(gè)山東甚至長江以北都首屈一指,年產(chǎn)值可達(dá)8至10億元?！拔磥淼内厔?shì)肯定是生產(chǎn)越來越集中,在濟(jì)南想貼牌生產(chǎn),能找誰?只能是我們,而且我們能從餡料、生產(chǎn)、包裝一條龍解決問題?！苯y(tǒng)一銀座就是很好的例子,目前他們銷售的月餅、面包都是稻香園生產(chǎn)的。酒店、超市等都是他們的潛在委托方。這不是要“壟斷”濟(jì)南烘焙食品的市場(chǎng)嗎?
賀華軍已今非昔比
賀華軍還有一個(gè)已經(jīng)醞釀多年的計(jì)劃:
開發(fā)有濟(jì)南特色的點(diǎn)心。他曾經(jīng)有過嘗試,但效果并不是很理想。他說,很多地方都有自己的特色點(diǎn)心,比如青州的隴盛,周村燒餅,市場(chǎng)就做得相當(dāng)大,但濟(jì)南沒有一種產(chǎn)品,沒有一家類似的企業(yè),非?？上?。他們想挖掘歷史文化，然后做出相應(yīng)的產(chǎn)品。所有計(jì)劃,都沒有脫離他干了30年的食品。賀華軍說他只做食品,而且踏踏實(shí)實(shí)、穩(wěn)步地做。在他看來,最近濟(jì)南一些食品企業(yè)之所以出問題,就是因?yàn)椴粚Ｐ淖鍪称妨?轉(zhuǎn)而熱衷于投資,想賺快錢,夢(mèng)想一夜做大。“踏踏實(shí)實(shí)做,即使出現(xiàn)一些問題,也不可能一夜之間轟然倒塌,還有挽救的機(jī)會(huì),特別是食品?！彼@然不想讓內(nèi)心擔(dān)憂的事,發(fā)生在自己身上。
來源：商業(yè)傳奇line>