近年來(lái)，烘焙食品行業(yè)的經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷壯大，在促進(jìn)烘焙食品行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的進(jìn)程中，發(fā)揮了無(wú)可替代的重要作用。目前，對(duì)于烘焙食品經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如何正確處理與廠家的關(guān)系、維護(hù)自身的合法權(quán)益、如何提高自身的素質(zhì)，出現(xiàn)了一些新問(wèn)題、新情況和新特點(diǎn)。為此，筆者談?wù)勱P(guān)于烘焙食品經(jīng)銷商的幾點(diǎn)思考，與業(yè)內(nèi)同行做個(gè)交流。
一、經(jīng)銷商應(yīng)主動(dòng)與烘焙企業(yè)搞好關(guān)系
作為經(jīng)銷商，如何處理與廠家關(guān)系是非常重要的。經(jīng)銷商要想和廠家密切合作、長(zhǎng)期合作，必須在合作過(guò)程中主動(dòng)與廠家搞好關(guān)系。主要有以下幾點(diǎn)：
1、學(xué)會(huì)和廠家換位思考。所謂換位思考，就是站在廠家的角度，審時(shí)度勢(shì)，分析和研究市場(chǎng)。烘焙食品市場(chǎng)的精耕細(xì)作，是廠家目前不得不面臨的選擇。經(jīng)銷商首先要清楚市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，積極配合廠家進(jìn)行市場(chǎng)的精耕細(xì)作，對(duì)自己沒(méi)有能力運(yùn)作的區(qū)域，該讓出的就要讓出。許多聰明的經(jīng)銷商已經(jīng)意識(shí)到，賺錢(qián)的秘訣是在自己有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)區(qū)域中進(jìn)行精耕細(xì)作。
2、不要腳踩幾只船。廠家之所以反對(duì)自己的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)競(jìng)品，是因?yàn)楦?jìng)品爭(zhēng)奪的是自己產(chǎn)品的消費(fèi)群。許多廠家對(duì)經(jīng)銷商明確告知，經(jīng)銷商不得同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)品。如果經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)甚至多個(gè)相互沖突的品牌，顯然會(huì)造成資源的分散，這是廠家不愿意看到的。而且這樣也容易導(dǎo)致經(jīng)銷商代理所有廠家的產(chǎn)品都不容易做好。廠家通過(guò)經(jīng)銷商投入的部分資源，在提高自身品牌吸引客戶的同時(shí)，也提升了經(jīng)銷商的品牌形象，擴(kuò)大其客戶群。因此，廠家不希望自己的投入被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分享。一個(gè)有實(shí)力的廠家是不會(huì)長(zhǎng)期依靠一個(gè)只看暫時(shí)利益、腳踩幾只船、并頻繁跳槽的經(jīng)銷商。
3、學(xué)會(huì)溝通，以感情籠絡(luò)人。感情因素在人際交往中占有非常重要的位置。經(jīng)銷商在與廠家交往中，也避免不了這一點(diǎn)。經(jīng)銷商從利益之外的感情出發(fā)，努力取得廠家的好感，處理好與廠家的關(guān)系，建立起良好的人際關(guān)系，有利于提高自己區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)，而且也容易得到廠家更多的支持和幫助。
4、與廠家業(yè)務(wù)人員打成一片。有的經(jīng)銷商由于與廠家合作時(shí)間較長(zhǎng)，也有過(guò)一定成績(jī)，以前分管的業(yè)務(wù)人員得到廠家的提拔，于是對(duì)廠家現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員尊重得不夠。有事直接找廠家主要領(lǐng)導(dǎo)或分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)，不與現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員溝通。經(jīng)銷商必須明白，和廠家業(yè)務(wù)人員建立良好的合作關(guān)系，是廠商合作良好的標(biāo)志之一。和經(jīng)銷商打交道最多的也是廠家的業(yè)務(wù)人員，和他們搞好關(guān)系，他們才有可能盡最大努力為經(jīng)銷商搞好服務(wù)。不管大事小事，經(jīng)銷商都找企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)，往往會(huì)與廠家業(yè)務(wù)人員關(guān)系搞得緊張，把自己搞得很被動(dòng)，可能什么也得不到，甚至失理權(quán)。
5、順著廠家的經(jīng)營(yíng)理念走。按照通常的看法，經(jīng)銷商是廠家的客戶，但實(shí)際上雙方又是合作的伙伴。經(jīng)銷商通過(guò)銷售廠家的產(chǎn)品和提供服務(wù)來(lái)獲取利益，同時(shí)也提高自身的知名度。許多經(jīng)銷商往往只著眼于從廠家獲取更多的促銷費(fèi)、返利、賒銷額度、市場(chǎng)保護(hù)等。其實(shí)，經(jīng)銷商更應(yīng)注重從廠家獲取更多的經(jīng)營(yíng)理念、管理思想、銷售方法、售后服務(wù)等方面的支持，著眼于在合作過(guò)程中通過(guò)不斷學(xué)習(xí)與實(shí)踐，提高自己的實(shí)力，取得廠家的信任與依靠，從而深化雙方的合作關(guān)系。一個(gè)合格的經(jīng)銷商應(yīng)認(rèn)識(shí)到這樣投入的價(jià)值，最終會(huì)帶來(lái)合理的回報(bào)。
6、理解廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷意圖，并給予配合和支持。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，廠家迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，不得不進(jìn)行通路分解，市場(chǎng)分解，通路壓縮，這會(huì)與經(jīng)銷商產(chǎn)生沖突。因?yàn)榻?jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)作前期，廠家一般給其銷售區(qū)域較大，但是由于經(jīng)銷商自身的資源制約，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的精細(xì)化運(yùn)作，從而給競(jìng)品廠家留下許多空隙。經(jīng)銷商應(yīng)理解、配合和支持廠家分割其銷售區(qū)域，反之，對(duì)廠家的通路分解行為采取抵制態(tài)度，最終容易導(dǎo)致失去代理權(quán)。
7、與廠家各方面搞好關(guān)系。在與廠家合作的過(guò)程中，盡量處理好各種關(guān)系，不管是與總經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員、廣告部人員、財(cái)務(wù)部門(mén)、跟單員，既要堅(jiān)持原則，又要盡量要搞好關(guān)系，避免造成人為的關(guān)系緊張和不必要的損失。
二、食品經(jīng)銷商的維權(quán)之路
消費(fèi)者的權(quán)益有消費(fèi)者協(xié)會(huì)保護(hù)，食品廠家的權(quán)益有當(dāng)?shù)卣Ｗo(hù)，那么經(jīng)銷商就提出一個(gè)問(wèn)題，在經(jīng)銷商與廠家產(chǎn)生糾紛的時(shí)候，經(jīng)銷商的權(quán)利靠誰(shuí)來(lái)維護(hù)呢?
在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們先來(lái)看看經(jīng)銷商與廠家產(chǎn)生的糾紛通常都有哪些。據(jù)經(jīng)銷商說(shuō)，他們與廠家的糾紛，一是經(jīng)銷商給廠家墊付的各種宣傳費(fèi)、促銷費(fèi)，有些廠家以各種理由拖延兌現(xiàn)時(shí)間;二是經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家合同終止后，經(jīng)銷商剩余的庫(kù)存商品無(wú)法解決;三是廠家對(duì)存在質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品態(tài)度曖昧，解決問(wèn)題不積極，經(jīng)銷商被迫替廠家埋單。這三種情況說(shuō)明，有的廠家接到經(jīng)銷商反映的情況后，口頭承諾想辦法解決問(wèn)題，但就是遲遲沒(méi)有實(shí)質(zhì)性行動(dòng);有的廠家把所有責(zé)任推給經(jīng)銷商，逃避承擔(dān)責(zé)任;有的廠家有意避開(kāi)與經(jīng)銷商見(jiàn)面，讓經(jīng)銷商投訴無(wú)門(mén)。對(duì)于缺乏誠(chéng)信的廠家，曾有經(jīng)銷商無(wú)奈地說(shuō)，有時(shí)為一萬(wàn)元的糾紛，交涉一年也沒(méi)有結(jié)果，讓經(jīng)銷商疲于奔命，最后不得不知難而退，不了了之，自認(rèn)倒霉。
出現(xiàn)上述問(wèn)題，雖然廠家存在這樣或那樣的問(wèn)題，但就經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，與其自身法律意識(shí)淡薄也有很大關(guān)系。例如，經(jīng)銷商反映比較多的庫(kù)存處理問(wèn)題，雖然經(jīng)銷商再三強(qiáng)調(diào)，他們?cè)谂c廠家簽合同的時(shí)候，廠方基本都向他們口頭承諾以后退貨換貨好商量，但在合同條文中卻很難找到關(guān)于無(wú)質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)品的退貨條款。因此，一旦雙方出現(xiàn)矛盾，廠家往往可以以此來(lái)拒絕給經(jīng)銷商退貨，經(jīng)銷商也只能吃個(gè)啞巴虧。
烘焙食品經(jīng)銷商怎樣走好維權(quán)之路呢?重要的是提高法律意識(shí)，堅(jiān)持規(guī)范操作，維護(hù)好自己的合法權(quán)益。在這方面，主要應(yīng)做注意以下幾點(diǎn)：
1、要提高自我保護(hù)意識(shí)。在簽訂合同前多向律師等法律界人士咨詢，使簽訂的合同完善，具體，責(zé)任明確。比如：庫(kù)存商品處理方式，要在合同中做出明確規(guī)定;為廠家墊付各種費(fèi)用之前，要經(jīng)廠家負(fù)責(zé)人簽字后再執(zhí)行。這些都不能輕信行業(yè)的潛規(guī)則，也不要輕信廠家的口頭承諾，因?yàn)槟鞘侨鄙俜杀ＷC的，甚至是沒(méi)有法律保證的。
2、經(jīng)銷商與廠家矛盾激化后，有的經(jīng)銷商一時(shí)沖動(dòng)，采取一些非理性措施，甚至是極端的行為，這是很不應(yīng)該的，一定要學(xué)會(huì)理智處理問(wèn)題，以免觸犯法律。
3、經(jīng)銷商與廠家產(chǎn)生矛盾，雙方協(xié)商不成，可以通過(guò)三種途徑來(lái)尋求解決：一是依托行業(yè)公會(huì)維權(quán)。經(jīng)銷商應(yīng)改變目前這種單打獨(dú)斗的局面，積極參加相應(yīng)的行業(yè)公會(huì)組織，大家團(tuán)結(jié)起來(lái)，共同維護(hù)經(jīng)銷商的合法權(quán)益;二是向媒體投訴，把一些不良廠家的行為公之于眾;三是通過(guò)司法途徑，采取法律手段解決糾紛。
三、經(jīng)銷商要著力提高自身的素質(zhì)
經(jīng)銷商處在廠家與零售商之間，既要處理好與上上下下的關(guān)系，又要不斷提高自身的素質(zhì)，才能實(shí)現(xiàn)更高的突破和更快的發(fā)展。目前，發(fā)展比較好的經(jīng)銷商，都是特別注重提高自身的素質(zhì)，突出表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是專業(yè)化發(fā)展;二是多元化并進(jìn)。
向?qū)I(yè)化發(fā)展是烘焙食品經(jīng)銷商的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。所謂專業(yè)化，一是經(jīng)銷產(chǎn)品專業(yè)化，在某個(gè)品類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)中，牢牢掌握占領(lǐng)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。這樣的成功，來(lái)自于對(duì)所經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的專業(yè)化，在發(fā)展的過(guò)程中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，駕輕就熟，取得水到渠成的效果。二是經(jīng)銷渠道的專業(yè)化。這是指經(jīng)銷商在某一渠道的強(qiáng)大代理地位或者強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)。這樣的渠道專業(yè)化包括餐飲、批發(fā)市場(chǎng)、雜貨店、郊區(qū)、電子商務(wù)、特殊渠道。經(jīng)銷商能在某個(gè)渠道編制一張非常緊密而又精細(xì)化的網(wǎng)絡(luò)，這種競(jìng)爭(zhēng)力是非常受到廠家的青睞的。
在向?qū)I(yè)化發(fā)展的過(guò)程中，經(jīng)銷商必須明確自己的專業(yè)定位。世界上沒(méi)有全才，也沒(méi)有全能型經(jīng)銷商。以前，有些經(jīng)銷商喜歡把自己定位成一個(gè)大而全的經(jīng)銷商，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品橫跨幾個(gè)行業(yè)，所覆蓋的銷售渠道也是多種多樣，但是做得大往往做不精。近幾年，有的經(jīng)銷商開(kāi)始嘗試跨領(lǐng)域投資，如投資餐飲、娛樂(lè)業(yè)等，這必然會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商老板對(duì)原有經(jīng)銷生意的關(guān)注度下降。作為廠家，尤其是主流廠家，近幾年已開(kāi)始關(guān)重發(fā)展專業(yè)型經(jīng)銷商。那種面面俱到但不專不精的經(jīng)銷商，在主流廠家這里已經(jīng)不受歡迎。
向多元化發(fā)展是烘焙食品經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的表現(xiàn)。目前，烘焙食品經(jīng)銷商的多元化發(fā)展，主要有四種途徑：一是自有品牌。根據(jù)自己在行業(yè)內(nèi)多年的經(jīng)驗(yàn)，以及自己擁有的相關(guān)資源，創(chuàng)建成一個(gè)屬于自己的品牌。二是自建終端。從經(jīng)銷商、代理商向零售商滲透。三是物流配送。廠家如果要走全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，必然要求有一定物流能力的經(jīng)銷商來(lái)配合。大的經(jīng)銷商應(yīng)有雄厚的物流配送能力。目前，物流配送在市縣級(jí)市場(chǎng)發(fā)展尤為迅速。四是營(yíng)銷支持。營(yíng)銷支持具體表現(xiàn)在營(yíng)銷策劃、廣告制作與投放、產(chǎn)品促銷執(zhí)行、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等各個(gè)方面。雖然營(yíng)銷支持看似一種軟實(shí)力的提高，但這也是經(jīng)銷商多元化發(fā)展的一個(gè)重要方面。
實(shí)行多元化，并能有發(fā)展，經(jīng)銷商就必須提升自己的現(xiàn)代企業(yè)管理水平。這既有利于自身的發(fā)展，也是廠家所希望的。作為廠家，必然希望合作伙伴整體水平不斷提升，在一定程度上與廠家的平臺(tái)對(duì)接。主流廠家與個(gè)體戶狀態(tài)的經(jīng)銷商，遲早是要分道揚(yáng)鑣的。現(xiàn)在，有些主流廠家在選擇經(jīng)銷商時(shí)，還要考察經(jīng)銷商對(duì)網(wǎng)絡(luò)化信息系統(tǒng)的對(duì)接情況，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)化將是廠家與經(jīng)銷商聯(lián)系的一個(gè)重要內(nèi)容。
經(jīng)銷商提高自身素質(zhì)，還有其他一些內(nèi)容?？偲饋?lái)說(shuō)，經(jīng)銷商提升自身的素質(zhì)，是一件十分重要而緊迫的事情。因?yàn)槭袌?chǎng)在變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變，廠家在變，分銷渠道在變，銷售終端在變，經(jīng)銷商也必須處于變化之中，不能堅(jiān)持使用過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)和方法來(lái)操作現(xiàn)在的市場(chǎng)及管理現(xiàn)在的企業(yè)。對(duì)新理念、新措施、新方法，采取一味排斥的態(tài)度，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展肯定沒(méi)有好處，也是廠家所不希望的。來(lái)源：中國(guó)食品科技網(wǎng)
一、經(jīng)銷商應(yīng)主動(dòng)與烘焙企業(yè)搞好關(guān)系
作為經(jīng)銷商，如何處理與廠家關(guān)系是非常重要的。經(jīng)銷商要想和廠家密切合作、長(zhǎng)期合作，必須在合作過(guò)程中主動(dòng)與廠家搞好關(guān)系。主要有以下幾點(diǎn)：
1、學(xué)會(huì)和廠家換位思考。所謂換位思考，就是站在廠家的角度，審時(shí)度勢(shì)，分析和研究市場(chǎng)。烘焙食品市場(chǎng)的精耕細(xì)作，是廠家目前不得不面臨的選擇。經(jīng)銷商首先要清楚市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，積極配合廠家進(jìn)行市場(chǎng)的精耕細(xì)作，對(duì)自己沒(méi)有能力運(yùn)作的區(qū)域，該讓出的就要讓出。許多聰明的經(jīng)銷商已經(jīng)意識(shí)到，賺錢(qián)的秘訣是在自己有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)區(qū)域中進(jìn)行精耕細(xì)作。
2、不要腳踩幾只船。廠家之所以反對(duì)自己的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)競(jìng)品，是因?yàn)楦?jìng)品爭(zhēng)奪的是自己產(chǎn)品的消費(fèi)群。許多廠家對(duì)經(jīng)銷商明確告知，經(jīng)銷商不得同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)品。如果經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)甚至多個(gè)相互沖突的品牌，顯然會(huì)造成資源的分散，這是廠家不愿意看到的。而且這樣也容易導(dǎo)致經(jīng)銷商代理所有廠家的產(chǎn)品都不容易做好。廠家通過(guò)經(jīng)銷商投入的部分資源，在提高自身品牌吸引客戶的同時(shí)，也提升了經(jīng)銷商的品牌形象，擴(kuò)大其客戶群。因此，廠家不希望自己的投入被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分享。一個(gè)有實(shí)力的廠家是不會(huì)長(zhǎng)期依靠一個(gè)只看暫時(shí)利益、腳踩幾只船、并頻繁跳槽的經(jīng)銷商。
3、學(xué)會(huì)溝通，以感情籠絡(luò)人。感情因素在人際交往中占有非常重要的位置。經(jīng)銷商在與廠家交往中，也避免不了這一點(diǎn)。經(jīng)銷商從利益之外的感情出發(fā)，努力取得廠家的好感，處理好與廠家的關(guān)系，建立起良好的人際關(guān)系，有利于提高自己區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)，而且也容易得到廠家更多的支持和幫助。
4、與廠家業(yè)務(wù)人員打成一片。有的經(jīng)銷商由于與廠家合作時(shí)間較長(zhǎng)，也有過(guò)一定成績(jī)，以前分管的業(yè)務(wù)人員得到廠家的提拔，于是對(duì)廠家現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員尊重得不夠。有事直接找廠家主要領(lǐng)導(dǎo)或分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)，不與現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員溝通。經(jīng)銷商必須明白，和廠家業(yè)務(wù)人員建立良好的合作關(guān)系，是廠商合作良好的標(biāo)志之一。和經(jīng)銷商打交道最多的也是廠家的業(yè)務(wù)人員，和他們搞好關(guān)系，他們才有可能盡最大努力為經(jīng)銷商搞好服務(wù)。不管大事小事，經(jīng)銷商都找企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或分管業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)，往往會(huì)與廠家業(yè)務(wù)人員關(guān)系搞得緊張，把自己搞得很被動(dòng)，可能什么也得不到，甚至失理權(quán)。
5、順著廠家的經(jīng)營(yíng)理念走。按照通常的看法，經(jīng)銷商是廠家的客戶，但實(shí)際上雙方又是合作的伙伴。經(jīng)銷商通過(guò)銷售廠家的產(chǎn)品和提供服務(wù)來(lái)獲取利益，同時(shí)也提高自身的知名度。許多經(jīng)銷商往往只著眼于從廠家獲取更多的促銷費(fèi)、返利、賒銷額度、市場(chǎng)保護(hù)等。其實(shí)，經(jīng)銷商更應(yīng)注重從廠家獲取更多的經(jīng)營(yíng)理念、管理思想、銷售方法、售后服務(wù)等方面的支持，著眼于在合作過(guò)程中通過(guò)不斷學(xué)習(xí)與實(shí)踐，提高自己的實(shí)力，取得廠家的信任與依靠，從而深化雙方的合作關(guān)系。一個(gè)合格的經(jīng)銷商應(yīng)認(rèn)識(shí)到這樣投入的價(jià)值，最終會(huì)帶來(lái)合理的回報(bào)。
6、理解廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷意圖，并給予配合和支持。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，廠家迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，不得不進(jìn)行通路分解，市場(chǎng)分解，通路壓縮，這會(huì)與經(jīng)銷商產(chǎn)生沖突。因?yàn)榻?jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)作前期，廠家一般給其銷售區(qū)域較大，但是由于經(jīng)銷商自身的資源制約，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的精細(xì)化運(yùn)作，從而給競(jìng)品廠家留下許多空隙。經(jīng)銷商應(yīng)理解、配合和支持廠家分割其銷售區(qū)域，反之，對(duì)廠家的通路分解行為采取抵制態(tài)度，最終容易導(dǎo)致失去代理權(quán)。
7、與廠家各方面搞好關(guān)系。在與廠家合作的過(guò)程中，盡量處理好各種關(guān)系，不管是與總經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員、廣告部人員、財(cái)務(wù)部門(mén)、跟單員，既要堅(jiān)持原則，又要盡量要搞好關(guān)系，避免造成人為的關(guān)系緊張和不必要的損失。
二、食品經(jīng)銷商的維權(quán)之路
消費(fèi)者的權(quán)益有消費(fèi)者協(xié)會(huì)保護(hù)，食品廠家的權(quán)益有當(dāng)?shù)卣Ｗo(hù)，那么經(jīng)銷商就提出一個(gè)問(wèn)題，在經(jīng)銷商與廠家產(chǎn)生糾紛的時(shí)候，經(jīng)銷商的權(quán)利靠誰(shuí)來(lái)維護(hù)呢?
在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們先來(lái)看看經(jīng)銷商與廠家產(chǎn)生的糾紛通常都有哪些。據(jù)經(jīng)銷商說(shuō)，他們與廠家的糾紛，一是經(jīng)銷商給廠家墊付的各種宣傳費(fèi)、促銷費(fèi)，有些廠家以各種理由拖延兌現(xiàn)時(shí)間;二是經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家合同終止后，經(jīng)銷商剩余的庫(kù)存商品無(wú)法解決;三是廠家對(duì)存在質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品態(tài)度曖昧，解決問(wèn)題不積極，經(jīng)銷商被迫替廠家埋單。這三種情況說(shuō)明，有的廠家接到經(jīng)銷商反映的情況后，口頭承諾想辦法解決問(wèn)題，但就是遲遲沒(méi)有實(shí)質(zhì)性行動(dòng);有的廠家把所有責(zé)任推給經(jīng)銷商，逃避承擔(dān)責(zé)任;有的廠家有意避開(kāi)與經(jīng)銷商見(jiàn)面，讓經(jīng)銷商投訴無(wú)門(mén)。對(duì)于缺乏誠(chéng)信的廠家，曾有經(jīng)銷商無(wú)奈地說(shuō)，有時(shí)為一萬(wàn)元的糾紛，交涉一年也沒(méi)有結(jié)果，讓經(jīng)銷商疲于奔命，最后不得不知難而退，不了了之，自認(rèn)倒霉。
出現(xiàn)上述問(wèn)題，雖然廠家存在這樣或那樣的問(wèn)題，但就經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，與其自身法律意識(shí)淡薄也有很大關(guān)系。例如，經(jīng)銷商反映比較多的庫(kù)存處理問(wèn)題，雖然經(jīng)銷商再三強(qiáng)調(diào)，他們?cè)谂c廠家簽合同的時(shí)候，廠方基本都向他們口頭承諾以后退貨換貨好商量，但在合同條文中卻很難找到關(guān)于無(wú)質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)品的退貨條款。因此，一旦雙方出現(xiàn)矛盾，廠家往往可以以此來(lái)拒絕給經(jīng)銷商退貨，經(jīng)銷商也只能吃個(gè)啞巴虧。
烘焙食品經(jīng)銷商怎樣走好維權(quán)之路呢?重要的是提高法律意識(shí)，堅(jiān)持規(guī)范操作，維護(hù)好自己的合法權(quán)益。在這方面，主要應(yīng)做注意以下幾點(diǎn)：
1、要提高自我保護(hù)意識(shí)。在簽訂合同前多向律師等法律界人士咨詢，使簽訂的合同完善，具體，責(zé)任明確。比如：庫(kù)存商品處理方式，要在合同中做出明確規(guī)定;為廠家墊付各種費(fèi)用之前，要經(jīng)廠家負(fù)責(zé)人簽字后再執(zhí)行。這些都不能輕信行業(yè)的潛規(guī)則，也不要輕信廠家的口頭承諾，因?yàn)槟鞘侨鄙俜杀ＷC的，甚至是沒(méi)有法律保證的。
2、經(jīng)銷商與廠家矛盾激化后，有的經(jīng)銷商一時(shí)沖動(dòng)，采取一些非理性措施，甚至是極端的行為，這是很不應(yīng)該的，一定要學(xué)會(huì)理智處理問(wèn)題，以免觸犯法律。
3、經(jīng)銷商與廠家產(chǎn)生矛盾，雙方協(xié)商不成，可以通過(guò)三種途徑來(lái)尋求解決：一是依托行業(yè)公會(huì)維權(quán)。經(jīng)銷商應(yīng)改變目前這種單打獨(dú)斗的局面，積極參加相應(yīng)的行業(yè)公會(huì)組織，大家團(tuán)結(jié)起來(lái)，共同維護(hù)經(jīng)銷商的合法權(quán)益;二是向媒體投訴，把一些不良廠家的行為公之于眾;三是通過(guò)司法途徑，采取法律手段解決糾紛。
三、經(jīng)銷商要著力提高自身的素質(zhì)
經(jīng)銷商處在廠家與零售商之間，既要處理好與上上下下的關(guān)系，又要不斷提高自身的素質(zhì)，才能實(shí)現(xiàn)更高的突破和更快的發(fā)展。目前，發(fā)展比較好的經(jīng)銷商，都是特別注重提高自身的素質(zhì)，突出表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是專業(yè)化發(fā)展;二是多元化并進(jìn)。
向?qū)I(yè)化發(fā)展是烘焙食品經(jīng)銷商的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。所謂專業(yè)化，一是經(jīng)銷產(chǎn)品專業(yè)化，在某個(gè)品類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)中，牢牢掌握占領(lǐng)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。這樣的成功，來(lái)自于對(duì)所經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的專業(yè)化，在發(fā)展的過(guò)程中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，駕輕就熟，取得水到渠成的效果。二是經(jīng)銷渠道的專業(yè)化。這是指經(jīng)銷商在某一渠道的強(qiáng)大代理地位或者強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)。這樣的渠道專業(yè)化包括餐飲、批發(fā)市場(chǎng)、雜貨店、郊區(qū)、電子商務(wù)、特殊渠道。經(jīng)銷商能在某個(gè)渠道編制一張非常緊密而又精細(xì)化的網(wǎng)絡(luò)，這種競(jìng)爭(zhēng)力是非常受到廠家的青睞的。
在向?qū)I(yè)化發(fā)展的過(guò)程中，經(jīng)銷商必須明確自己的專業(yè)定位。世界上沒(méi)有全才，也沒(méi)有全能型經(jīng)銷商。以前，有些經(jīng)銷商喜歡把自己定位成一個(gè)大而全的經(jīng)銷商，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品橫跨幾個(gè)行業(yè)，所覆蓋的銷售渠道也是多種多樣，但是做得大往往做不精。近幾年，有的經(jīng)銷商開(kāi)始嘗試跨領(lǐng)域投資，如投資餐飲、娛樂(lè)業(yè)等，這必然會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商老板對(duì)原有經(jīng)銷生意的關(guān)注度下降。作為廠家，尤其是主流廠家，近幾年已開(kāi)始關(guān)重發(fā)展專業(yè)型經(jīng)銷商。那種面面俱到但不專不精的經(jīng)銷商，在主流廠家這里已經(jīng)不受歡迎。
向多元化發(fā)展是烘焙食品經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的表現(xiàn)。目前，烘焙食品經(jīng)銷商的多元化發(fā)展，主要有四種途徑：一是自有品牌。根據(jù)自己在行業(yè)內(nèi)多年的經(jīng)驗(yàn)，以及自己擁有的相關(guān)資源，創(chuàng)建成一個(gè)屬于自己的品牌。二是自建終端。從經(jīng)銷商、代理商向零售商滲透。三是物流配送。廠家如果要走全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，必然要求有一定物流能力的經(jīng)銷商來(lái)配合。大的經(jīng)銷商應(yīng)有雄厚的物流配送能力。目前，物流配送在市縣級(jí)市場(chǎng)發(fā)展尤為迅速。四是營(yíng)銷支持。營(yíng)銷支持具體表現(xiàn)在營(yíng)銷策劃、廣告制作與投放、產(chǎn)品促銷執(zhí)行、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等各個(gè)方面。雖然營(yíng)銷支持看似一種軟實(shí)力的提高，但這也是經(jīng)銷商多元化發(fā)展的一個(gè)重要方面。
實(shí)行多元化，并能有發(fā)展，經(jīng)銷商就必須提升自己的現(xiàn)代企業(yè)管理水平。這既有利于自身的發(fā)展，也是廠家所希望的。作為廠家，必然希望合作伙伴整體水平不斷提升，在一定程度上與廠家的平臺(tái)對(duì)接。主流廠家與個(gè)體戶狀態(tài)的經(jīng)銷商，遲早是要分道揚(yáng)鑣的。現(xiàn)在，有些主流廠家在選擇經(jīng)銷商時(shí)，還要考察經(jīng)銷商對(duì)網(wǎng)絡(luò)化信息系統(tǒng)的對(duì)接情況，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)化將是廠家與經(jīng)銷商聯(lián)系的一個(gè)重要內(nèi)容。
經(jīng)銷商提高自身素質(zhì)，還有其他一些內(nèi)容?？偲饋?lái)說(shuō)，經(jīng)銷商提升自身的素質(zhì)，是一件十分重要而緊迫的事情。因?yàn)槭袌?chǎng)在變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變，廠家在變，分銷渠道在變，銷售終端在變，經(jīng)銷商也必須處于變化之中，不能堅(jiān)持使用過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)和方法來(lái)操作現(xiàn)在的市場(chǎng)及管理現(xiàn)在的企業(yè)。對(duì)新理念、新措施、新方法，采取一味排斥的態(tài)度，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展肯定沒(méi)有好處，也是廠家所不希望的。來(lái)源：中國(guó)食品科技網(wǎng)