已經(jīng)有越來越多的面包店開始重視門店的導(dǎo)購這一塊工作了，但很多時候，真正有效的導(dǎo)購是通過問話開始的，因?yàn)槲覀兒芏鄷r候，用陳述性的語言去和客人交流，難以形成互動，了解不到客人的需求和真正的想法。我們?nèi)ジ嬖V客人：先生，這個芒果奶油面包是我們店里面的招牌產(chǎn)品，他不理你，我們給客人說，咱們店里的手撕包奶香味特別濃，客人繼續(xù)向店里面走，頭也不回一下。
向客人提問，是形成互動的最好手段，但這個提問也得講技巧。我們最常見的錯誤就是：先生要買點(diǎn)什么？客人要么不理你，要么就回答：隨便看看；甚至我還聽到有店員這樣問客人：先生要買個多少錢的面包？——這你讓客人如何回答?？腿嗽诘昀锿Ａ舻臅r間都不會太長，就那么幾句問話，說對人，買單；錯了，走人。
那么，如何提問，才能把面包賣出去？如何交流，才能引導(dǎo)顧客搭購其他產(chǎn)品？如何引導(dǎo)，才能讓顧客的客單價提高？
A、問簡單的問題
在銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就像買手機(jī)，先問到我說是“給老人買手機(jī)”這個一個重要的需求點(diǎn)后，展開針對性有說服力的介紹。
想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，舉個粟子，話術(shù)如下：
“是您自己吃，還是送人？”（正確）
“您平時喜歡吃面包還是蛋糕？”（正確）
“喜歡什么甜味還是咸味？”（正確）
“您訂這生日蛋糕是送給什么人的？”（正確）
“這款丹麥?zhǔn)炙喊?，您吃過嗎？” （正確）
“您平時在家，早餐一般吃什么？”（正確）
……
B、問YES的問題
在銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問題的話術(shù)如下：
“如果面包不好吃，再便宜也沒用，您說是吧？”（正確）
“這面包雖然貴一點(diǎn)，但關(guān)鍵是天然的原材料，更美味，更健康，這才是最重要的，對吧？”（正確）
“老年人還是少吃點(diǎn)油，選款低脂的好嗎？”（正確）
“現(xiàn)在食品安全，讓人這么不放心，買面包這些全家人吃的東西，還是要選大公司大廠家，您說是吧？（正確）
“早餐一定要夠營養(yǎng)，您說是嗎？”（正確）
“這樣用彩帶扎起來，多好看，您送朋友最合適，您說是嗎？”（正確）
“既然是買來自己吃，就拿這個散裝的吧，更實(shí)惠，好嗎？” （正確）
這個酸奶夾心小面包是我們新上市的產(chǎn)品，特別受歡迎，現(xiàn)在正做活動，價格很實(shí)惠，大人小孩都愛吃，我給您選幾個，好嗎?
C、不連續(xù)發(fā)問
連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會引起反感，原則不連續(xù)超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦。
原則是問一句介紹兩句：
“您是要買面包，還是要訂蛋糕？”
“我買面包?！?BR>“面包在這邊，這有吐司，這個手撕包是我們的招牌產(chǎn)品?！?BR>（正確）
D、錯誤的問題
“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）
“今年流行的芒果口味，您喜歡嗎？”（不喜歡）
“小姐，這個手撕包您要不要？”（不要）
“這是我們的新產(chǎn)品，您喜歡嗎？”（不喜歡）
……
心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。
所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。
處理價格問題的錯誤回答是：
“不可能，您要看質(zhì)量”（錯誤）
“不貴了，隔壁的更貴拉” （錯誤）
“不會拉，我們的價格很實(shí)惠了” （錯誤）
這些簡單的話術(shù)，配合自然得體的肢體語言，會給客人一種親切感，客人會不自覺地樂意跟你走，傾聽你的介紹，并做出選擇。
客人其實(shí)并不反感導(dǎo)購員的介紹和提問，關(guān)鍵是問話與交流要讓客人感受到你是站在了他的立場上，在幫他選購產(chǎn)品，而不是生硬地推介。良好的問答互動會讓客人的購買充滿愉快感，巧妙的關(guān)聯(lián)推介會讓客人樂于順手牽羊，品嘗店里他感興趣的新品或者捎購一份店里的促銷產(chǎn)品。
文|婁孟杰