了解需求、引導需求、介紹產(chǎn)品、下成交請求，四個部份。
今天咱們重點講了解需求。
引導需求以后再講
介紹產(chǎn)品以前講過了，關注“孟杰夢話”，進入后回復“產(chǎn)品”兩個字可以看具體內容。
下成交請求，曾經(jīng)講過從眾成交法，回復“從眾”兩個字可以看具體內容。
餅店了解顧客需求，必須符合60秒原則，我們必須要在60秒之內了解顧客需求，顧客就買個面包蛋糕，不愿意在這上面花費更多的時間。
那么這60秒怎么花呢？
四個步驟，望、聞、問、切
●望（看）5秒
看分為三個層次。
一是基本信息，一定要看得出來，男女老幼，行為舉止。
比如，您看到進來的是個老年人，他的生理需求是低糖、低油、柔軟、易消化、淡咸味、麥香肉香奶香等傳統(tǒng)口味，一般不喜歡巧克力、咖喱等味道。心里需求是性價比高，比如您跟老年人介紹，**面包今天促銷，買一送一，他最喜歡聽。
客人的動作里面包含著他的信息，他往哪里走，往哪里看，那里就有他的需求。
二是消費習慣，生活經(jīng)驗豐富以后能看得出來的。
比如，老人帶著小孩進來，一般都是買給小孩子吃的，但如果老年人穿著時尚或者高檔一些，或者微胖，這類老年人給孩子買的時候，同時也容易給自己買一些烘焙品。
比如有錢人還是沒錢人，比如幾個人一起進來，誰是購買的主導者。
三是專業(yè)知識，需要不斷學習營養(yǎng)健康知識。
比如學生適合吃什么，孕婦應該吃什么等等。
●聞（聽）15秒
客人進店話不會多，但應該用心去聽。
一個客人進店，指著一個面包問：“這個面包，會不會太硬啊?！?BR>您能聽出來客人有什么需求？他喜歡這個口味的產(chǎn)品，喜歡軟一點的。我們應該給他推薦同類型的偏軟的產(chǎn)品。
但我聽到有店員說：“這個面包不會太硬，只是比如酥脆?！蔽覀兏陕锓且堰@個產(chǎn)品賣給他呢，店內有其他適合客人的產(chǎn)品啊。
客人問：“這個面包，多少錢？”說明這個客人關注價格，應推薦性價比高一些的產(chǎn)品。
客人問：“這個面包的保持期有多長？”說明這個客人需要新鮮的，包裝好的，方便攜帶的，不容易變形的產(chǎn)品。
●問（詢問）25秒
千萬別去問客人：“要買什么？”、“想吃點什么？”
多數(shù)客人進店之前，只知道我要買早餐，要買消夜，要給孩子買個蛋糕。具體買哪一款呢？看了才知道。所以你這樣問客人，他答不上來，您是得不到答案的。
問話要問選擇題，不要問問答題。
以上的問題都是問答題，應該問：“您是想買面包還是蛋糕？”“您是買來自己吃，還是給客人買？”“您是喜歡咸味的還是甜味的”。這么問問題，您得到答案的概率會明顯提高。
不要連續(xù)發(fā)問，最多不超過三個問題。
問一句，介紹兩句，連續(xù)發(fā)問會讓人有查戶口的感覺。
●切（推測）15秒
切在中醫(yī)里面叫做把脈，我們這里理解為推測，根據(jù)上面得到的信息，再根據(jù)消費者的反映，您基本上可以了解到，店內這么幾十款烘焙品中，哪幾款符合客人的需求。
很多時候客人往往不聽我們介紹，不答理我們的推薦，那是我們的需求沒有找準，您推薦的是他需要的，他會不感興趣嗎？
今天您拿把手槍推薦給別人，很多人肯定是扭頭就走啊，有些人看都不敢看。但如果這個人失戀了，或者被老板炒魷魚了，或者老婆出軌了呢？您這手槍就完全有可能賣出去啊。
找準客人的需求是我們成功導購的第一步，這一步走偏了，后面一切都不會有效果。轉自婁孟杰講烘焙
今天咱們重點講了解需求。
引導需求以后再講
介紹產(chǎn)品以前講過了，關注“孟杰夢話”，進入后回復“產(chǎn)品”兩個字可以看具體內容。
下成交請求，曾經(jīng)講過從眾成交法，回復“從眾”兩個字可以看具體內容。
餅店了解顧客需求，必須符合60秒原則，我們必須要在60秒之內了解顧客需求，顧客就買個面包蛋糕，不愿意在這上面花費更多的時間。
那么這60秒怎么花呢？
四個步驟，望、聞、問、切
●望（看）5秒
看分為三個層次。
一是基本信息，一定要看得出來，男女老幼，行為舉止。
比如，您看到進來的是個老年人，他的生理需求是低糖、低油、柔軟、易消化、淡咸味、麥香肉香奶香等傳統(tǒng)口味，一般不喜歡巧克力、咖喱等味道。心里需求是性價比高，比如您跟老年人介紹，**面包今天促銷，買一送一，他最喜歡聽。
客人的動作里面包含著他的信息，他往哪里走，往哪里看，那里就有他的需求。
二是消費習慣，生活經(jīng)驗豐富以后能看得出來的。
比如，老人帶著小孩進來，一般都是買給小孩子吃的，但如果老年人穿著時尚或者高檔一些，或者微胖，這類老年人給孩子買的時候，同時也容易給自己買一些烘焙品。
比如有錢人還是沒錢人，比如幾個人一起進來，誰是購買的主導者。
三是專業(yè)知識，需要不斷學習營養(yǎng)健康知識。
比如學生適合吃什么，孕婦應該吃什么等等。
●聞（聽）15秒
客人進店話不會多，但應該用心去聽。
一個客人進店，指著一個面包問：“這個面包，會不會太硬啊?！?BR>您能聽出來客人有什么需求？他喜歡這個口味的產(chǎn)品，喜歡軟一點的。我們應該給他推薦同類型的偏軟的產(chǎn)品。
但我聽到有店員說：“這個面包不會太硬，只是比如酥脆?！蔽覀兏陕锓且堰@個產(chǎn)品賣給他呢，店內有其他適合客人的產(chǎn)品啊。
客人問：“這個面包，多少錢？”說明這個客人關注價格，應推薦性價比高一些的產(chǎn)品。
客人問：“這個面包的保持期有多長？”說明這個客人需要新鮮的，包裝好的，方便攜帶的，不容易變形的產(chǎn)品。
●問（詢問）25秒
千萬別去問客人：“要買什么？”、“想吃點什么？”
多數(shù)客人進店之前，只知道我要買早餐，要買消夜，要給孩子買個蛋糕。具體買哪一款呢？看了才知道。所以你這樣問客人，他答不上來，您是得不到答案的。
問話要問選擇題，不要問問答題。
以上的問題都是問答題，應該問：“您是想買面包還是蛋糕？”“您是買來自己吃，還是給客人買？”“您是喜歡咸味的還是甜味的”。這么問問題，您得到答案的概率會明顯提高。
不要連續(xù)發(fā)問，最多不超過三個問題。
問一句，介紹兩句，連續(xù)發(fā)問會讓人有查戶口的感覺。
●切（推測）15秒
切在中醫(yī)里面叫做把脈，我們這里理解為推測，根據(jù)上面得到的信息，再根據(jù)消費者的反映，您基本上可以了解到，店內這么幾十款烘焙品中，哪幾款符合客人的需求。
很多時候客人往往不聽我們介紹，不答理我們的推薦，那是我們的需求沒有找準，您推薦的是他需要的，他會不感興趣嗎？
今天您拿把手槍推薦給別人，很多人肯定是扭頭就走啊，有些人看都不敢看。但如果這個人失戀了，或者被老板炒魷魚了，或者老婆出軌了呢？您這手槍就完全有可能賣出去啊。
找準客人的需求是我們成功導購的第一步，這一步走偏了，后面一切都不會有效果。轉自婁孟杰講烘焙