想讓烘焙產(chǎn)品有吸引力，想得到更多顧客更持久地追捧，方法很簡(jiǎn)單，說(shuō)俗點(diǎn)就是要讓消費(fèi)者持續(xù)占便宜、占大的便宜，即相同的價(jià)格，買到更多價(jià)值；或者相同的價(jià)值，花更少的錢得到。
烘焙餅店產(chǎn)品和價(jià)格如何讓顧客感覺(jué)是有占了便宜的感覺(jué)呢？
有一點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，消費(fèi)者不是圖便宜，而是想占便宜
占便宜，與性價(jià)比高屬于同一類概念。一般地說(shuō)，消費(fèi)者不是想買便宜的烘焙餅店產(chǎn)品，而是想買能夠占便宜的烘焙產(chǎn)品，這是根本。消費(fèi)者接觸一種產(chǎn)品，如果是熟悉的品類，他會(huì)跟老產(chǎn)品比較，跟同類競(jìng)品比較。不熟悉的，他會(huì)拿近似類別的產(chǎn)品比較。因此，所謂占便宜，是相比較而存在的。同樣價(jià)格，價(jià)值高的，顧客感覺(jué)有便宜可占；同樣價(jià)值，價(jià)格低的，消費(fèi)者也會(huì)喜歡。因此，產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格不是一個(gè)絕對(duì)概念，是在比較中存在的。同理，價(jià)格的制定不能一廂情愿，價(jià)格沒(méi)有孤立的高與低，只有價(jià)格襯托出更多的價(jià)值，讓顧客感覺(jué)有便宜可占，這個(gè)價(jià)格才是合理的，烘焙產(chǎn)品才能暢銷甚至熱銷。
除了跟產(chǎn)品比，烘焙餅店在烘焙營(yíng)銷中還要注意自己跟自己比，產(chǎn)品線的作用就在于此。產(chǎn)品線中的各個(gè)價(jià)位各具特色的產(chǎn)品，相互映襯，互相做托兒。產(chǎn)品有占量的、占位的和占利的，價(jià)格低的可能不太賺錢，但是能夠占量占位，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。價(jià)格高的，可能銷量不是很大，但是能夠?yàn)楹姹猴灥昀咝蜗螅€能最大化的占有利潤(rùn)，顧客各取所需，即便買其中最便宜的一款，他也會(huì)因這個(gè)品牌有高端產(chǎn)品為榮。
做價(jià)值賣高價(jià)比單純賣低價(jià)獲得競(jìng)爭(zhēng)力更大更持久
不容否認(rèn)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低一些的價(jià)格在任何時(shí)候都是促使顧客購(gòu)買的重要的顯性因素，其他諸如質(zhì)量檔次、口感特色等，都不及低價(jià)來(lái)得快捷和顯效。改動(dòng)售價(jià)標(biāo)簽顯然要比做足產(chǎn)品價(jià)值容易得多，因此，低價(jià)策略經(jīng)常被烘焙營(yíng)銷者采用甚至濫用。一旦濫用，低價(jià)的短板就暴露出來(lái)。
一是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)很難持續(xù)。低價(jià)如果不是建立在成本領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，很難持久。二是由于低價(jià)策略容易實(shí)施，采用者眾多，造成市場(chǎng)沒(méi)有最低，只有更低的畸形現(xiàn)象，在烘焙餅店走投無(wú)路時(shí)，以次充好、摻雜使假必然出現(xiàn)。
因此，烘焙產(chǎn)品營(yíng)銷應(yīng)該在產(chǎn)品和品牌價(jià)值上多下工夫，將產(chǎn)品價(jià)值做實(shí)、做多，將烘焙品牌價(jià)值做高、做出不同。用產(chǎn)品中充盈的價(jià)值滿足人，用產(chǎn)品之外的品牌附加值吸引人，光明高尚地贏利。這樣做生意雖然難，卻是獲得更大更持久競(jìng)爭(zhēng)力的唯一路徑。
促銷上，買贈(zèng)可取，打折次之，不想過(guò)了就降價(jià)
終端購(gòu)買決策是商業(yè)的一門大學(xué)問(wèn)，學(xué)會(huì)讓“善變”的消費(fèi)者占“便宜”，讓你的產(chǎn)品和服務(wù)有“便宜”可占，是烘焙餅店品牌營(yíng)銷不可或缺的一門功夫，是留住老消費(fèi)者，拉來(lái)新消費(fèi)者的關(guān)鍵。
中國(guó)食品報(bào)