無論烘焙餅店烘焙產(chǎn)品做得再漂亮，技術(shù)和結(jié)構(gòu)再完美，也無論烘焙餅店的品牌知名度再高，烘焙銷售模式再好，歸根到底最終的銷售達(dá)成才能夠轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的效益。銷售行為能否達(dá)成，終端導(dǎo)購的“臨門一腳”作用至關(guān)重要，踢進(jìn)去了則利益實(shí)現(xiàn)，踢不進(jìn)去則意味著依然是成本，而全員營銷的最直接體現(xiàn)就是每個(gè)人都要把自己當(dāng)作終端導(dǎo)購來對待，那么作為終端導(dǎo)購，以下一些注意事項(xiàng)，你必須要認(rèn)真領(lǐng)悟。
烘焙餅店導(dǎo)購員是什么
導(dǎo)購員也叫促銷員，有的地方也叫助銷員或者終端導(dǎo)購。某種意義上他們也可以叫做業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們有一定時(shí)期內(nèi)(比如一年或兩年)的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰當(dāng)?shù)呐e止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的烘焙品牌形象和烘焙餅店形象，使顧客當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動;同時(shí)，導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所在賣場的終端建設(shè)與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。
導(dǎo)購從字面上講，即是引導(dǎo)顧客促成購買的過程。消費(fèi)者進(jìn)入烘焙餅店店內(nèi)往往存有購買疑慮，阻礙著購買行為的實(shí)現(xiàn)，而導(dǎo)購則可以起到提起消費(fèi)者購買欲望、解除消費(fèi)者心里對品牌、對烘焙產(chǎn)品、對使用體驗(yàn)、對價(jià)格的種種疑慮，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購買的作用。導(dǎo)購員的核心職責(zé)就是幫助消費(fèi)者做出決定，實(shí)現(xiàn)購買。關(guān)于購買之后，還要負(fù)責(zé)跟蹤服務(wù)(電話為主)，協(xié)助技術(shù)人員對消費(fèi)者完成最后的施工，將用戶服務(wù)卡中的各項(xiàng)內(nèi)容逐步實(shí)現(xiàn)，從而在消費(fèi)者心目中形成良好的口碑效應(yīng)。消費(fèi)者常見的疑慮有：
價(jià)格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn)。
品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。
效果疑慮：效果能否得到實(shí)現(xiàn)，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個(gè)主要問題。
歸根結(jié)底一句話，導(dǎo)購員是引導(dǎo)烘焙餅店顧客認(rèn)識烘焙產(chǎn)品與烘焙品牌，指導(dǎo)顧客對烘焙產(chǎn)品與服務(wù)建立全面的認(rèn)識，幫助顧客建立對烘焙產(chǎn)品系統(tǒng)的診斷和信心，幫助顧客完成對商品購買的全過程。
導(dǎo)購的四大使命
1.與顧客溝通的橋梁：烘焙還是一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，雖然有了一定的市場認(rèn)知度，但這種認(rèn)知度是模糊的而不是清晰的，消費(fèi)者更多地知道烘焙概念，但是，如果還想再進(jìn)一步就不太可能了，因此，就需要烘焙餅店導(dǎo)購員來充當(dāng)消費(fèi)者與烘焙產(chǎn)品、與品牌之間溝通的橋梁。
2.顧客采購產(chǎn)品的顧問：導(dǎo)購員除了具備基本的導(dǎo)購技巧、導(dǎo)購禮儀之外，必須諳熟掌握所銷售產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)知識，把自己培養(yǎng)成專家，成為消費(fèi)者值得信任的顧問，對每一個(gè)技術(shù)流派的烘焙產(chǎn)品、對某一款烘焙產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、對產(chǎn)品的使用環(huán)境和尺寸大小等等都需要了然于胸。
3.完成顧客心愿的服務(wù)大使：當(dāng)消費(fèi)者逛到你的烘焙店面或者賣場專柜的時(shí)候，烘焙餅店品牌烘焙產(chǎn)品陳列以及導(dǎo)購員能不能引起消費(fèi)者的注意非常關(guān)鍵，在此基礎(chǔ)上，如果能夠與其進(jìn)行融洽的交流，就其存在的疑慮給予答疑解惑，并輔助其作出購買決策，那么導(dǎo)購員的的價(jià)值就得到了體現(xiàn)：一方面為烘焙品牌方創(chuàng)造了利潤，一方面導(dǎo)購員自身獲得了利益，而最大的價(jià)值則是幫助顧客解決了問題、達(dá)成了目標(biāo)，了卻了顧客的心愿，顧客反而是對導(dǎo)購抱有感激之情的。
4.為烘焙餅店創(chuàng)造利潤，是品牌的代言人：導(dǎo)購員代表著烘焙餅店的形象和品牌的素質(zhì)，同時(shí)在店面起到產(chǎn)品最終走向用戶家庭的“臨門一腳”的效應(yīng)。只有這一腳踢出去了，烘焙餅店才有可能最終實(shí)現(xiàn)利益的回報(bào)。所以，導(dǎo)購員一定要底氣足，烘焙餅店的上上下下都依賴于你而生存，你是烘焙餅店利潤的最終實(shí)現(xiàn)者，更是品牌的形象代言人。
導(dǎo)購員的八大角色扮演
在不同的賣場和門店考察，在烘焙餅店導(dǎo)購員的日常工作中，有的表現(xiàn)得很得體、很專業(yè)、很積極，而有的則把角色扮演得很糟糕，讓人望而卻步。甚至當(dāng)你點(diǎn)撥他不應(yīng)該如何如何的時(shí)候，他很不樂意，認(rèn)為自己已經(jīng)做得很好了。那么，導(dǎo)購員做得好壞的依據(jù)是什么呢，換句話說，如何才能做好一名稱職而出色的導(dǎo)購員呢?
要想做好一名出色的烘焙餅店導(dǎo)購，你必須是一位“雜家”，是一位“專家”，是一位“大家”。導(dǎo)購員在日常銷售的過程中需要分別充當(dāng)表演家、形象設(shè)計(jì)師、情報(bào)員、快樂使者、產(chǎn)品專家、品牌代言人、理財(cái)行家、心理專家。而且不僅僅是某一個(gè)單一角色的擔(dān)當(dāng)，而是要融會貫通，綜合使用這些技能，某種意義上說，導(dǎo)購是綜合技能的集大成者。
情報(bào)收集員、產(chǎn)品專家和品牌代言人自不必說了。首先導(dǎo)購要是表演家，肢體語言和表情語言要足夠豐富，針對不同的顧客特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的匹配，比如活潑一點(diǎn)的客戶，那你就需要以活潑輕松的表情和語言接待，而如果遇到穩(wěn)重、專業(yè)型的顧客，那么你就要同樣表現(xiàn)得嫻熟、干練，不說太多廢話，但句句需要點(diǎn)中關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。至于形象設(shè)計(jì)師的角色，作為烘焙餅店導(dǎo)購，你的衣著、發(fā)型、指甲、體態(tài)等，都需要特別的訓(xùn)練和梳理。在柜臺前站立時(shí)，手應(yīng)該如何放置，與客戶溝通時(shí)，身體需要前傾多少度，聲音需要提到什么層級，都需要特別的設(shè)計(jì)，以達(dá)到最好的效果。
至于快樂，你的表情都寫在你的臉上，同時(shí)表情能夠感染每一個(gè)人。當(dāng)你快樂時(shí)，快樂的磁場會很強(qiáng)大，周圍的人和物也會帶著快樂的表情，而如果你不快樂時(shí)，別人會難受，會與你和你所在的店面或者柜臺保持距離，如此你就失去了生意達(dá)成的機(jī)會。
至于理財(cái)行家和心理專家，在銷售烘焙產(chǎn)品的過程中，往往需要為消費(fèi)者算一筆賬，你表現(xiàn)得越專業(yè)，對方就會越信任你，你列舉的案例越具體，消費(fèi)者就越容易接受你，并由此產(chǎn)生購買的信任內(nèi)動力。而心理專家的角色扮演，則是說明，你要通過察言觀色和簡單的交流來判斷出，哪一位是具有購買決策的人，哪一位是參謀，消費(fèi)者在想什么，哪個(gè)時(shí)段該說什么樣的話。
導(dǎo)購服務(wù)5S原則
當(dāng)你站在烘焙餅店內(nèi)，或者在你在商超賣場向消費(fèi)者推介烘焙產(chǎn)品的時(shí)候，微笑(SMILE)、迅速(SPEED)、誠懇(SINCERITY)、靈巧(SMART)、研究(STUDY)，這五項(xiàng)工作應(yīng)該成為你的基本動作要領(lǐng)。
微笑(SMILE)：適度的、溫暖的、嘴唇上翹的微笑，可以立即拉近你與消費(fèi)者、烘焙產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的心理距離，解除消費(fèi)者自我防備和隔離的心理，促進(jìn)后續(xù)的成交成為可能。導(dǎo)購員要抱著“來者都是客”的心理來對顧客，要有體貼的心，才可能發(fā)出真正的微笑。
迅速(SPEED)：烘焙餅店導(dǎo)購員最為忌諱無精打采、慢吞吞，要給消費(fèi)者以干練、麻利的第一印象。在這方面，導(dǎo)購員需要做到兩點(diǎn)：第一，在物理上的速度要工作得盡量快一些，不要讓顧客久等;第二，在心理上的速度要有誠意十足的動作與體貼的心，以引起顧客滿足感，使他們不覺得等待時(shí)間過長。
誠懇(SINCERITY)：誠懇服務(wù)、坦誠相交，把消費(fèi)者當(dāng)朋友，當(dāng)大媽大哥大姐大叔對待，如此你才能夠很自然地心存盡心盡力為顧客服務(wù)的思想。只要我們做到了，那么作為顧客就一定能夠感受得到。
靈巧(SMART)：精明、整潔、利落，動手能力強(qiáng)，所作的工作要讓顧客感覺專業(yè)、到位，一氣呵成。
研究(STUDY)：平日里要保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，多看看書，多向做得優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)，平日多努力研究顧客的購物心理、銷售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)烘焙產(chǎn)品專業(yè)知識，努力提升終端銷售能力，那么良好的終端銷售結(jié)果就是可以預(yù)期的。
來源：糖酒產(chǎn)業(yè)網(wǎng)-中國食品報(bào)
烘焙餅店導(dǎo)購員是什么
導(dǎo)購員也叫促銷員，有的地方也叫助銷員或者終端導(dǎo)購。某種意義上他們也可以叫做業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們有一定時(shí)期內(nèi)(比如一年或兩年)的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰當(dāng)?shù)呐e止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的烘焙品牌形象和烘焙餅店形象，使顧客當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動;同時(shí)，導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所在賣場的終端建設(shè)與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。
導(dǎo)購從字面上講，即是引導(dǎo)顧客促成購買的過程。消費(fèi)者進(jìn)入烘焙餅店店內(nèi)往往存有購買疑慮，阻礙著購買行為的實(shí)現(xiàn)，而導(dǎo)購則可以起到提起消費(fèi)者購買欲望、解除消費(fèi)者心里對品牌、對烘焙產(chǎn)品、對使用體驗(yàn)、對價(jià)格的種種疑慮，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購買的作用。導(dǎo)購員的核心職責(zé)就是幫助消費(fèi)者做出決定，實(shí)現(xiàn)購買。關(guān)于購買之后，還要負(fù)責(zé)跟蹤服務(wù)(電話為主)，協(xié)助技術(shù)人員對消費(fèi)者完成最后的施工，將用戶服務(wù)卡中的各項(xiàng)內(nèi)容逐步實(shí)現(xiàn)，從而在消費(fèi)者心目中形成良好的口碑效應(yīng)。消費(fèi)者常見的疑慮有：
價(jià)格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn)。
品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。
效果疑慮：效果能否得到實(shí)現(xiàn)，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個(gè)主要問題。
歸根結(jié)底一句話，導(dǎo)購員是引導(dǎo)烘焙餅店顧客認(rèn)識烘焙產(chǎn)品與烘焙品牌，指導(dǎo)顧客對烘焙產(chǎn)品與服務(wù)建立全面的認(rèn)識，幫助顧客建立對烘焙產(chǎn)品系統(tǒng)的診斷和信心，幫助顧客完成對商品購買的全過程。
導(dǎo)購的四大使命
1.與顧客溝通的橋梁：烘焙還是一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，雖然有了一定的市場認(rèn)知度，但這種認(rèn)知度是模糊的而不是清晰的，消費(fèi)者更多地知道烘焙概念，但是，如果還想再進(jìn)一步就不太可能了，因此，就需要烘焙餅店導(dǎo)購員來充當(dāng)消費(fèi)者與烘焙產(chǎn)品、與品牌之間溝通的橋梁。
2.顧客采購產(chǎn)品的顧問：導(dǎo)購員除了具備基本的導(dǎo)購技巧、導(dǎo)購禮儀之外，必須諳熟掌握所銷售產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)知識，把自己培養(yǎng)成專家，成為消費(fèi)者值得信任的顧問，對每一個(gè)技術(shù)流派的烘焙產(chǎn)品、對某一款烘焙產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、對產(chǎn)品的使用環(huán)境和尺寸大小等等都需要了然于胸。
3.完成顧客心愿的服務(wù)大使：當(dāng)消費(fèi)者逛到你的烘焙店面或者賣場專柜的時(shí)候，烘焙餅店品牌烘焙產(chǎn)品陳列以及導(dǎo)購員能不能引起消費(fèi)者的注意非常關(guān)鍵，在此基礎(chǔ)上，如果能夠與其進(jìn)行融洽的交流，就其存在的疑慮給予答疑解惑，并輔助其作出購買決策，那么導(dǎo)購員的的價(jià)值就得到了體現(xiàn)：一方面為烘焙品牌方創(chuàng)造了利潤，一方面導(dǎo)購員自身獲得了利益，而最大的價(jià)值則是幫助顧客解決了問題、達(dá)成了目標(biāo)，了卻了顧客的心愿，顧客反而是對導(dǎo)購抱有感激之情的。
4.為烘焙餅店創(chuàng)造利潤，是品牌的代言人：導(dǎo)購員代表著烘焙餅店的形象和品牌的素質(zhì)，同時(shí)在店面起到產(chǎn)品最終走向用戶家庭的“臨門一腳”的效應(yīng)。只有這一腳踢出去了，烘焙餅店才有可能最終實(shí)現(xiàn)利益的回報(bào)。所以，導(dǎo)購員一定要底氣足，烘焙餅店的上上下下都依賴于你而生存，你是烘焙餅店利潤的最終實(shí)現(xiàn)者，更是品牌的形象代言人。
導(dǎo)購員的八大角色扮演
在不同的賣場和門店考察，在烘焙餅店導(dǎo)購員的日常工作中，有的表現(xiàn)得很得體、很專業(yè)、很積極，而有的則把角色扮演得很糟糕，讓人望而卻步。甚至當(dāng)你點(diǎn)撥他不應(yīng)該如何如何的時(shí)候，他很不樂意，認(rèn)為自己已經(jīng)做得很好了。那么，導(dǎo)購員做得好壞的依據(jù)是什么呢，換句話說，如何才能做好一名稱職而出色的導(dǎo)購員呢?
要想做好一名出色的烘焙餅店導(dǎo)購，你必須是一位“雜家”，是一位“專家”，是一位“大家”。導(dǎo)購員在日常銷售的過程中需要分別充當(dāng)表演家、形象設(shè)計(jì)師、情報(bào)員、快樂使者、產(chǎn)品專家、品牌代言人、理財(cái)行家、心理專家。而且不僅僅是某一個(gè)單一角色的擔(dān)當(dāng)，而是要融會貫通，綜合使用這些技能，某種意義上說，導(dǎo)購是綜合技能的集大成者。
情報(bào)收集員、產(chǎn)品專家和品牌代言人自不必說了。首先導(dǎo)購要是表演家，肢體語言和表情語言要足夠豐富，針對不同的顧客特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的匹配，比如活潑一點(diǎn)的客戶，那你就需要以活潑輕松的表情和語言接待，而如果遇到穩(wěn)重、專業(yè)型的顧客，那么你就要同樣表現(xiàn)得嫻熟、干練，不說太多廢話，但句句需要點(diǎn)中關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。至于形象設(shè)計(jì)師的角色，作為烘焙餅店導(dǎo)購，你的衣著、發(fā)型、指甲、體態(tài)等，都需要特別的訓(xùn)練和梳理。在柜臺前站立時(shí)，手應(yīng)該如何放置，與客戶溝通時(shí)，身體需要前傾多少度，聲音需要提到什么層級，都需要特別的設(shè)計(jì)，以達(dá)到最好的效果。
至于快樂，你的表情都寫在你的臉上，同時(shí)表情能夠感染每一個(gè)人。當(dāng)你快樂時(shí)，快樂的磁場會很強(qiáng)大，周圍的人和物也會帶著快樂的表情，而如果你不快樂時(shí)，別人會難受，會與你和你所在的店面或者柜臺保持距離，如此你就失去了生意達(dá)成的機(jī)會。
至于理財(cái)行家和心理專家，在銷售烘焙產(chǎn)品的過程中，往往需要為消費(fèi)者算一筆賬，你表現(xiàn)得越專業(yè)，對方就會越信任你，你列舉的案例越具體，消費(fèi)者就越容易接受你，并由此產(chǎn)生購買的信任內(nèi)動力。而心理專家的角色扮演，則是說明，你要通過察言觀色和簡單的交流來判斷出，哪一位是具有購買決策的人，哪一位是參謀，消費(fèi)者在想什么，哪個(gè)時(shí)段該說什么樣的話。
導(dǎo)購服務(wù)5S原則
當(dāng)你站在烘焙餅店內(nèi)，或者在你在商超賣場向消費(fèi)者推介烘焙產(chǎn)品的時(shí)候，微笑(SMILE)、迅速(SPEED)、誠懇(SINCERITY)、靈巧(SMART)、研究(STUDY)，這五項(xiàng)工作應(yīng)該成為你的基本動作要領(lǐng)。
微笑(SMILE)：適度的、溫暖的、嘴唇上翹的微笑，可以立即拉近你與消費(fèi)者、烘焙產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的心理距離，解除消費(fèi)者自我防備和隔離的心理，促進(jìn)后續(xù)的成交成為可能。導(dǎo)購員要抱著“來者都是客”的心理來對顧客，要有體貼的心，才可能發(fā)出真正的微笑。
迅速(SPEED)：烘焙餅店導(dǎo)購員最為忌諱無精打采、慢吞吞，要給消費(fèi)者以干練、麻利的第一印象。在這方面，導(dǎo)購員需要做到兩點(diǎn)：第一，在物理上的速度要工作得盡量快一些，不要讓顧客久等;第二，在心理上的速度要有誠意十足的動作與體貼的心，以引起顧客滿足感，使他們不覺得等待時(shí)間過長。
誠懇(SINCERITY)：誠懇服務(wù)、坦誠相交，把消費(fèi)者當(dāng)朋友，當(dāng)大媽大哥大姐大叔對待，如此你才能夠很自然地心存盡心盡力為顧客服務(wù)的思想。只要我們做到了，那么作為顧客就一定能夠感受得到。
靈巧(SMART)：精明、整潔、利落，動手能力強(qiáng)，所作的工作要讓顧客感覺專業(yè)、到位，一氣呵成。
研究(STUDY)：平日里要保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，多看看書，多向做得優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)，平日多努力研究顧客的購物心理、銷售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)烘焙產(chǎn)品專業(yè)知識，努力提升終端銷售能力，那么良好的終端銷售結(jié)果就是可以預(yù)期的。
來源：糖酒產(chǎn)業(yè)網(wǎng)-中國食品報(bào)